Comme quoi, les philosophes ont tort de dire que le bon sens est la chose la mieux partagée au monde…

Et il n’y a pas vraiment de hasard. Sauf celui de marcher sur la tête, mais ça, c’est devenu une habitude qui semble toucher à la nécessité, dans notre beau pays !

La grande incompréhension de nos gouvernants !

Le projet de loi pour « le développement de la concurrence au service du consommateur » passe en première lecture ce jour à l’Assemblée Nationale, présenté par Luc Chatel, Secrétaire d’État en charge de la consommation.
Le tout dans l’urgence…
Pour n’être discuté devant le Sénat que le 13 décembre : c’est dire l’urgence affichée !

L’objectif gouvernemental et de la majorité présidentielle affiché est de retrouver « de nouvelles marges de manœuvre pour faire des efforts sur les prix ».
D’un côté, la « Grand distribution » qui souhaite lever l’interdiction de négocier les tarifs des industriels – alors même qu’on peut toujours négocier les « conditions tarifaires » (il y a comme une nuance) – en espérant pouvoir en remettre dans les prix et tuer la concurrence directe en piquant ses clients, ce qui n’est pas faux.
(« Pourquoi payer plus cher ailleurs ? » avait même osé l’enseigne ED sur les bus parigots un temps, que tout le monde avait traduit par : « Se faire traiter de kon pour devoir y aller ? » !)
De l’autre, les industriels réunis autour de l’Ilec et de son Président (O. Desforges) qui prétend que « décider d’accroître la latitude des distributeurs dans la négociation commerciale aura pour effet certain d’aggraver l’appauvrissement de l’industrie, et de mettre en péril (les) objectifs (de) croissance, d’emploi, de salaires, sans pour autant garantir une amélioration du pouvoir d’achat (…) ».
Ce qui n’est pas faux non plus.
Le tout dans un contexte de flambée des prix des matières premières généralisée et à une époque où les industriels finissent leur « round de négociation » avec les distributeurs pour l’année 2008 !

Et puis la commission Attali qui est passée par là il y a un mois, pour nous raconter qu’il fallait supprimer les lois Royer, Galland et Raffarin sur le sujet, libérant ainsi les ouvertures de surfaces commerciales nouvelles, supprimer l’interdiction de « vente à perte », en dynamisant également le commerce rural, en soutenant les fournisseurs indépendants, type PME, à qui on obligerait de recevoir des paiements comptant de la part des grandes enseignes !
Pas contradictoire pour un sou…
Vont être contents, nos grands industriels, notamment dans l’industrie pharmaceutique, sans compter les « Fleury-Michon » (coté à la bourse de Paris), Cassegrain, Danone et autres qui ont mis tant de mal à se faire une place au soleil !

Tout cela est pour le moins iconoclaste !
Et démontre l’invraisemblable méconnaissance de nos technocrates quant au métier de « picemard » dont on se souvient tout d’un coup qu’il existe et ne sert vraiment à rien d’autre que d’apporter, et encore tout juste, la marchandise fabriquée par ailleurs, au pied de la porte des consommateurs… Trois fois rien, en somme !
Faut dire que d’aller chercher sa boîte d’aspirine ou de haricot verts dans les usines de Rhône-Poulenc ou dans les champs de Bonduelle, c’est trois fois rien !

Ce que ces gens là ignorent ou feignent d’ignorer c’est qu’un industriel peut toujours fabriquer des « produits pas cher » de haute qualité, mais sans la distribution qui achemine, répartit, paye, encaisse, met en rayon, fait de la distribution numérique ou de masse, ceux-là n’auraient qu’à stocker sans jamais vendre.
Et qu’un distributeur, quel qu’il soit, s’il n’a pas de marchandise à vendre, il peut fermer boutique immédiatement : ce n’est même pas la peine qu’il l’ouvre !
Le reste n’est que le résultat de ces incompréhensions historiques voulues par certains pour protéger la maximisation de leurs profits… et autant de faux nez dans lesquels on semble aimer à se vautrer en haut lieu.

Historiquement, Royer (l’homme qui a tué toutes les salles de cinéma porno dans ce pays pas spécialement attiré par ces spectacles dégradants : on préfère nettement faire plutôt que de regarder faire), avait réussi à protéger le commerce de proximité en rendant conditionnelle l’ouverture de grandes surfaces en périphérie des villes.
J’ai fait parti d’une CDUC, représentant mon patron, dans une autre vie… On savait circuler les petites enveloppes, pour comprendre pourquoi tel ou tel votait pour l’ouverture contre les intérêts de sa profession ou du commerce de sa ville (sans toucher la taxe professionnelle qui allait chez le voisin, pour les élus).
Le prix du foncier a pris le relais : une grande surface en centre ville, c’est la peau du dos en terme de loyer !
Il faut s’appeler Monoprix, Prisunic ou d’autres, pour être propriétaire historique des murs à une époque où on pouvait encore le faire… voir d’attendre que les centres villes explosent en s’agrandissant autour du bourg historique, pour disposer d’un « commerce de proximité » de grande surface.
À moins d’avoir à vendre des produits à forte marge (textile, brun, blanc, luxe).

C’est que d’autres historiques avaient entre-temps inventé la « distribution à la française » : grande surface, tout sous le même toit, immenses parkings à automobiles !
Des usines à cash. Paiement comptant sortie de caisse, 8 à 15 jours de stock payé à 90 jours fin de mois, faites le calcul, c’est énorme surtout quand on compte 2.500 €/J par caisse et qu’on peut en aligner 70 à 80 !
On peut faire de la remise direct dans les prix pour attirer le chaland : ça a tellement bien marché, que dans l’esprit du public, « grand veut dire pas cher » !
Et puis, la grande surface, ça permet de stocker directement en rayon et donc de se faire livrer directement depuis les usines, par camions complets, en se passant des intermédiaires !
Technique à Leclerc, Carrefour, Auchan (Casino y est venu plus tard, alors que Promodès a suivi rapidement avec l’enseigne Continent et Unico ensuite avec les Géant U : c’est qu’ils ont dû s’organiser un peu avant).

Donc voilà qu’au-delà de 1.000 mètres de surface couverte, faut une autorisation préfectorale. Les Mousquetaires d’Intermarché ont donc inventé le discount sur 1.000 m² plus un auvent en façade de 200 m² pour les articles saisonniers, sans autorisation préalable.
C’est pour cette raison qu’ils commençaient d’abord par bâtir une base, grande comme 5 fois un hypermarché, pour recevoir de la marchandise en direct, puis à bâtir plein d’affiliés tout autour en distribuant à 2,5 % pour la plateforme, à 18 % en magasin (avec le rayon boucherie) : Un bel effort d’organisation !
D’autant que certains ont multiplié les enseignes sur le même site : Intermarché, ça a donné Bricomarché, Teximarché, Jardimarché, plus les pompes à essence et le garage « self-service » : 4 magasins de 4.000 m² de surface sans passer par la CDUC (Commission Départementale d’Urbanisme Commercial, mais ça a changé de nom au fil du temps).
Attac et quelques autres enseignes (stock, Marché U, Casino, etc.) ont tenté de les imiter avec plus ou moins de succès…

Jusqu’à ce que le seuil de 1.000 passe à 400 m² !
Parce qu’il n’y a pas que l’alimentaire dans la vie, mais les vêtements, les chaussures, le bricolage, les jardineries des grainetiers et pépiniéristes, la voiture, les médicaments, les produits financiers, les assurances, les voyages, le tourisme, etc.…
Inter a tenté de suivre avec quelques expériences malheureuses, les « Ecomarché » ! Ce sont les discounteurs qui ont investit le secteur de la proximité : Lidl, Aldi, et surtout la filiale de Carrefour chez les parisiens « ED » et l’initiative de Jean Baud et Lévy (par ailleurs Franprix) avec les produits, puis l’enseigne, « Leader Price ».

Sans les « industriels », point de salut pour ces enseignes ! La preuve : Félix Potin, la Laiterie parisienne ont disparu, Codec a bu le bouillon, Cora et Euromarché se sont plantés, Shopi, Champion disparaissent du paysage pour d’autres raisons, les succursalistes n’existent même plus !
Alors que les fabricants de voitures se sont scindés en deux : ceux qui ont des concessionnaires et ceux qui les ont rachetés (après les avoir fait mourir sous des conditions de ventes et de POC dirimantes), l’un dans l’autre pour obliger à des « conditions décidées en état-major » à refourguer leur voiture, d’une façon ou d’une autre.
Que les pétroliers, les joailliers, mais aussi bien mieux qu’eux les pharmaciens tenus à un numerus clausus, se sont organisés en coopérative de distribution… ou en dépositaires.
Sans parler des historiques « contrats de bière » des brasseurs et des bougnats…
Ni les « ventes à domicile », directes ou par « centrale », des « vendeurs debout »… sans boutique.
Alors voilà, c’est sûr que ces mécanismes légaux de « modération de l’urbanisme commercial » sont devenus obsolètes : c’est un constat fait depuis des années !
Le supprimer ne changera rien au paysage de la distribution et Attali a tort d’estimer que cette décision aura un impact sur le pouvoir d’achat des français… ou alors dans très longtemps !

Car la plateforme, les circuits de distribution, c’est une chose : les tarifs s’en est une autre !
Tout part de l’industriel : il a un outil qui fabrique, façonne, conditionne, emballe et expédie. Ses machines ne peuvent pas produire plus que ce qu’indique les ingénieurs (et encore, si rien ne tombe en panne) : il suffit de mettre les hommes qu’il faut en nombre suffisant et s’approvisionner en juste à temps, juste ce qu’il faut (pas de place pour stocker). Et que ça ressorte au même rythme (toujours pas de place pour stocker).
L’industriel est confronté au cours mondiaux des matières premières, à la cadence de sortie des bureaux d’études et de marché des « produits nouveaux » : il façonne son plan de charge, calcule ses prix de revient et tâche d’être aussi bon que les importateurs.

C’est avec ça qu’il part en « centrale d’achat » de chaque enseigne pour négocier le rythme et les volumes d’approvisionnement et donc les conditions tarifaires finales !
Et vas-y que je te mets des ristournes quantitatives (un camion semaine, c’est évidement plus cher qu’un train complet par semaine), des ristournes de fonction, les progressives, les conditionnelles, des commissions de présence en linéaire (pas de présence en magasin, pas de vente), le paiement des têtes de gondole (TG), les clauses ducroire, les budgets participations publicitaires, les budgets d’ouverture (voire même de fermeture, notamment pour l’Inter de Vénissieux qui avait été saccagé), et même la paye des employés des magasins qui déballent les cartons !
L’inventivité des uns et des autres est sans limite !

Évidemment tout n’est pas sur facture : c’est la limite actuelle de la « vente à perte » en droit national.
(Mais il en existait d’autres en droit européen, notamment pour le marché de l’acier partiellement réglementé : je me souviens avoir participé à un audit des « conditions de vente » chez un aciériste à cette époque là pour le compte de la Commission).
Les conditions de paiement sont aussi négociées, et le taux d’escompte pour paiement comptant (8 à 15 jours à date de livraison, quand même : le temps du traitement administratif).
Par curiosité, sortez le bilan d’un Carrefour quelconque : ses profits finaux sont inférieurs à ses produits financiers (l’escompte) !
C’est dire que tout est calculé au plus juste et que les marges couvrent exactement la valeur ajoutée produite par le distributeur. Rien de plus ! Quand il sort 0,2 % du CA après impôt, il est content.
Pas votre épicier de quartier, ni celui qui vous vend le string de madame : lui, il faut qu’il sorte avec 15 à 20 points, sans ça il ne peut même pas se payer son Smic !

De toute façon, le problème du distributeur, c’est d’avoir de la marchandise en quantité suffisante, sans rupture de stock (il n’a pas de place pour stocker) au meilleur prix permanent et attractif, avec la marge aval la plus faible possible (qui compensent juste les pertes pour DLC dépassée, la casse et la démarque inconnue et les reprises) et rester le moins cher par rapport à la concurrence directe : sans cela, il ne vend pas !
L’industriel, quant à lui, son problème est de livrer à temps, la quantité et le conditionnement voulu et de répartir ses quelques surplus déjà programmés en saison (on consomme plus de liquide en été qu’en hiver, il y a des épidémies de grippe en hiver et on y vend plus de soupe et de potage).
Ou conjoncturelle et spéculative : le cours du café ou de la fève de cacao permet des achats spéculatifs qu’il faut écouler, la prime éco peut faire s’envoler les ventes de voiture, la baisse du dollar peut augmenter le consommation d’essence, le succès du dernier Mix est inattendu, etc.
Ou inversement : le sucre ne se vend plus, la dernière campagne publicitaire pour le Pastis est un franc succès ou un flop total…

Il faut donc déstocker en promotion, en solde, animer les rayons du distributeur, sacrifier un produit, ou son prix par des ventes à lot, par des produits girafe, etc.
Toute chose partiellement négociée à l’avance, mais parfois impromptues et, souvent, au déclenchement et au succès aléatoires.
Et puis l’apparition d’une nouvelle enseigne, l’ouverture d’un nouveau magasin peuvent aussi faire des différences, des déplacements de volume, tout comme autant les migrations estivales…
Tout n’est pas écrit à l’avance dans le commerce, loin de là.

Alors oui, quand la Fnac vous fait une ristourne sur vos livres (alors que les prix sont réglementés) ou vos matériels blancs (l’électronique), c’est parce qu’elle peut tuer la concurrence à force de garantir ses niveaux d’achat et obtenir des conditions particulières des industriels et des importateurs.
Le disque vinyl et la K-7 sont morts : qu’importe, la Fnac vous vend de la musique sur CD-Rom et des films non plus sur bande vidéo mais sur DVD (après vous avoir vendu le matériel au nouveau standard).
Les marges sont conservées et la boutique peut payer et ses fournisseurs et son personnel.

Maintenant, interdire l’interdiction de vente à perte, il ne faut pas dékonner : Un commerçant, même quand il solde sa saison, ne perd pas d’argent ! Il irait droit à la faillite.
Ce qu’avait voulu interdire Royer, c’était la technique de « l’îlot de perte dans un océan de profits ».
Le produit d’appel pour faire entrer le chaland dans la boutique, qu’il découvre les autres prix, les références et qu’il soit saisi d’une fringale de bonnes affaires…
Faire du volume pour compenser la perte de profit à l’unité !
Toute choses qui existent déjà avec les « promotions », les soldes, la « vente à la casse » et la technique du positionnement d’enseigne.
Juste un rappel à ce sujet : il y a six axes de positionnement ! Les prix, la largeur de gamme, la profondeur de gamme, la commodité de l’achat, la proximité, la disponibilité.
Une enseigne n’est clairement perceptible que sur deux axes. Trois et c’est la confusion dans l’esprit du public. Un seul, et ce n’est pas suffisant.

Que donc veulent changer nos gouvernements et législateur réunis ?
Rien sinon de permettre des « coups » redevenus possibles qui détruiront le tissu commercial du pays (et ses emplois).
Et au passage, c’est l’industriel qui risque de payer, jusqu’à ce que les distributeurs les plus puissants intègrent toute la chaîne de la matière première au foyer du consommateur.
Mais là encore, c’est déjà peine perdue : La production est mondiale et les essais réussis d’intégration sont limités !
On pense à Intermarché qui s’est payé ses bateaux de pêche à en devenir armateurs (il faut dire que quelques fondateurs sont bretons), aux accords avec Ranou (encore une bretonne, mais de la Loire) qui est quasiment mono-client et en vit plutôt bien.
Inversement, les « magasins d’usine » tentent une expérience limitée (qui ne profite vraiment qu’aux importateurs) de distribution numérique « pro domo » sans intermédiaire, ou persistent dans la distribution intégrée par succursales comme Guerlain ou Renault…

En bref, on fait du vent autour de notions absolument pas maîtrisées, ni par les caciques des cabinets ministériels (que peut-on apprendre de la vie du commerce à l’ENA ?), ni par le monde politique.

Le pouvoir d’achat des français ne sera pas défendu par la baisse des marges des industriels ou des distributeurs, ce n’est mécaniquement pas possible (ou alors pour des niveaux imperceptibles et dans longtemps), mais par une augmentation de la valeur ajoutée marchande de leur travail et donc des produits et services que génère leur activité, salariée ou d’indépendant. (On arrive bien à vous vendre une voiture avec lecteur de DVD, GPS intégré, ordinateur de bord qui vous signale la prochaine panne d’essence, comme si vous ne saviez pas lire la jauge et filtre anti-acarien, ou l’ABS comme si vous ne saviez pas adapter votre allure au revêtement et les airbags comme si vous deviez péter votre chignole en sortant du garage et n’étiez pas équipé de ceinture de sécurité !)

Bref, on prend une nouvelle fois le problème à l’envers.
Sûrs que nous n’avancerons pas beaucoup sur ce sujet, à ce rythme là…